Plano e modelo de negócios c

Published on outubro 4th, 2014 | by Empreende Biblio

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Elaboração de um plano de negócios

By Marcílio Lopes e Luciana Rodrigues de Freitas

Set/2014

A fim de observarmos a importância do plano de negócios no meio empresarial, começaremos por uma comparação. Assim como nos organizamos para uma entrevista de emprego, nos arrumamos para ir à escola, universidade, trabalho; assim como conhecemos nossos companheiros, namoramos, casamos, temos filhos, construimos uma vida juntos, é necessário, para que tudo dê certo que se planeje. Na abertura de um negócio não é diferente, planejar é imprescindível, e, para que tudo corra bem, é ideal a realização do plano de négocios para a longevidade do empreendimento.

Para entendermos o objetivo de um plano de negócios, faz-se necessário entendermos o verbo “planejar”, o que é a essência do plano de negócios. Para tanto segue uma definição do curso de Gestão escolar: Planejamento participativo e avaliação da Universidade Federal da Bahia (UFBA), que apesar de não pertencer a nenhum especialista da área de empreendedorismo ou administrador de empresa, traduz o contexto de elaboração de um Plano de Negócios.

O processo e o exercício de planejar constituem uma antecipação da prática, ou seja, planejar é prever e programar as ações e os resultados desejados, possibilitando à equipe gestora a tomada de decisões (UFBA, 2007)

É na elaboração do plano que o empreendedor demonstra a projeção da sua empresa, define aspectos do âmbito financeiro, operacional e mercadológico e descobre se o  negócio é viável (lucrativo), as dificuldades que poderá encontrar pelo caminho, ou, em alguns casos,  descobrir que não vale a pena investir no negócio naquele momento.

O Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SEBRAE  (2013) define o plano de negócios como um documento que descreve os objetivos de um negócio e quais passos devem ser dados para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas. Um plano de negócio permite identificar e restringir seus erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado. Dornelas (2013) afirma que os fatos devem ser encarados de maneira objetiva. Não basta apenas sonhar, deve-se transformar o sonho em ações concretas, reais, mensuráveis. Para isso, existe uma simples, mas para muitos, tediosa técnica de se transformar sonhos em realidade: o planejamento. Nos Estados Unidos, muito do sucesso creditado às MPE em estágio de maturidade é creditado ao empreendedor que planejou corretamente o seu negócio e realizou uma análise de viabilidade criteriosa do empreendimento antes de colocá-lo em prática.

Se tratando de uma empresa, toda atitude deve ser previamente calculada e planejada. Depois de pronto, o plano servirá como guia do empreendedor norteando suas atitudes, tanto para quem vai abrir um negócio como para uma empresa madura, pois qualquer ação feita sem planejamento pode, mais tarde, levar seu negócio a falência.

Segundo o professor Dornelas (2013) a cultura de planejamento ainda não está totalmente difundida no Brasil, ao contrário de outros países, como, por exemplo, os Estados Unidos, onde o Plano de Negócios é o passaporte e o pré-requisito básico para a abertura e gerenciamento do dia-a-dia de qualquer negócio, independente de seu tipo ou porte.Mas essa situação tem mudado rapidamente nos últimos anos devido a vários fatores, principalmente pelo fato de muitas instituições, bancos, órgãos governamentais (MCT, BNDES, CNPQ, etc) estarem exigindo o Plano de Negócios como base para a análise e concessão de crédito, financiamento e recursos às empresas, entidades etc.

Dentre as funções e objetivos de um Plano de Negócios destacam-se:

• Plano de Negócio é visto pelo mercado como uma poderosa ferramenta de gestão para o sucesso do empreendimento. Onde se deve tomar o cuidado com foco de quem se quer atingir, pois o plano não pode ser escrito apenas para empresários e investidores. Sócios, bancos, parceiros, intermediários, incubadoras, fornecedores e até mesmo talentos também tem interesse em conhecer em detalhes o negócio (MANSUR, 2009).

• O plano irá orientá-lo na busca de informações detalhadas sobre o seu ramo, os produtos e serviços que irá oferecer, seus clientes, concorrentes, fornecedores e, principalmente, sobre os pontos fortes e fracos do seu negócio, contribuindo para a identificação da viabilidade de sua ideia e na gestão da empresa. (SEBRAE, 2013)

• Toda empresa necessita de um planejamento do seu negócio para poder gerenciá-lo e apresentar sua ideia a investidores, bancos, clientes etc; toda entidade provedora de financiamento, fundos e outros recursos financeiros necessita de um plano de negócios da empresa requisitante para poder avaliar os riscos inerentes ao negócio, e poucos empresários sabem como escrever adequadamente um bom plano de negócios. A maioria destes são micro e pequenos empresários e não têm conceitos básicos de planejamento, vendas, marketing, fluxo de caixa, ponto de equilíbrio, projeções de faturamento etc. Quando entendem o conceito, geralmente não conseguem colocá-lo objetivamente em um plano de negócios (DORNELAS, 2013).

• Porque o Plano de Negócios é um instrumento que ajuda o empreendedor a apropriar-se do futuro. Não concebo uma empresa, uma ideia de empresa que não seja transmitida através de um Plano de Negócios. (DOLABELA, 2001)

• Estou entre aqueles que batalham, há tempos, para que o Plano de Negócios seja a ferramenta de bolso do empreendedor e do pré-empreendedor. O Plano de Negócios é algo tão importante, que deve ser utilizado como o aparelho de medir pressão do médico, o martelo do carpinteiro, o código do civil do advogado. (DOLABELA, 2001)

O plano de negócios, apesar de ser um documento, não possui uma estrutura padrão, ou seja, o perfil do empreendedor e o tipo de empreendimento para qual é feito podem influenciar no planejamento e consequentemente na estrutura do plano de negócios. Com relação a isto Dornelas (2013) afirma que não existe uma estrutura rígida e específica para se escrever um plano de negócios, porém, qualquer plano de negócios deve possuir um mínimo de seções as quais proporcionam um entendimento completo do negócio.

Levando em conta o “mínimo de seções” que o autor cita, para que de fato o plano teste a viabilidade de sua ideia, defina as metas de sua empresa e trace o melhor caminho para atingir essas metas, algumas etapas são obrigatórias, seja no plano de pequenas ou grandes empresas. Trabalharemos essas etapas ou seções uma a uma mais à frente.

Conforme visto, um plano de negócio é um documento onde está disposto todo o planejamento do seu futuro empreendimento. Nele estará contido toda a caracterização do negócio, de sua forma de operar, as estratégias para conquistar uma fatia no mercado, suas projeções de despesas e receitas e seus resultados esperados.

Para tal feito, deve ser orquestrado de forma detalhada, pois é nesse plano que podemos analisar, de acordo com seu panorama, se a ideia de um empreendimento é viável observando os pontos fortes e fracos do seu negócio. Para auxiliar na elaboração desse documento é necessário buscar informações mais detalhadas sobre o mercado que pretende-se investir, os produtos e serviços que irá oferecer, seus clientes potenciais, concorrentes e fornecedores. Desde modo, o plano permite identificar e restringir os riscos e as incertezas quanto à sua ideia de empreendimento. E tudo isso ocorre no papel, ao invés de cometê-los no mercado.

Embora a estrutura do plano de negócios possa mudar de um autor para outro, basicamente, é composto pelo Sumário Executivo, Plano de Marketing, Plano Operacional e Plano Financeiro, etapas obrigatórias para elaboração do plano. Com base nesta estrutura entende-se que o Plano de Negócios é um conjunto de planos, pois como afirma Dornelas (2013): cada uma das seções do plano tem um propósito, visando o planejamento, seja no âmbito Mercadológico (Plano de Marketing), no âmbito operacional (Plano Operacional) ou no âmbito financeiro (Plano financeiro), exceto o Sumário Executivo que veremos mais adiante.

Dornelas (2013 colocar pagina) cita alguns dos possíveis públicos para o seu plano de negócios:

* Incubadoras de empresas: com o objetivo de se tornar uma empresa incubada.

• Sócios potenciais: para estabelecer acordos e direção.

• Parceiros: para estabelecimento de estratégias conjuntas.

• Bancos: para outorgar financiamentos.

• Intermediários: pessoas que ajudam a vender o seu negócio.

• Investidores: empresas de capital de risco, pessoas jurídicas e outros interessados.

• Gerentes de Marketing: para desenvolver planos de marketing.

• Executivos de alto nível: para aprovar e alocar recursos.

• Fornecedores: para outorgar crédito para compra de mercadorias e matéria prima.

• Gente talentosa: que você deseja contratar para fazer parte da sua empresa.

• A própria empresa: para comunicação interna com os empregados.

• Os clientes potenciais: para vender o produto/serviço.

 

Mas, antes de entrarmos de fato na elaboração do plano, vale a pena ressaltarmos algumas considerações importantes a serem levadas em conta durante o período de elaboração e que irão lhe ajudar neste processo.

• o Plano de Negócios deve ser feito pelo próprio empreendedor e não por terceiros. É pura falácia o argumento de que o PN é algo complexo demais para o empreendedor fazer por conta própria. (DOLABELA, 2001)

• Todo plano de negócios deve ser elaborado e utilizado seguindo algumas regras básicas, mas que não são estáticas e permitem ao empreendedor utilizar sua criatividade ou o bom senso, enfatizando um ou outro aspecto que mais interessa ao público-alvo do plano de negócios em questão. (DORNELAS, 2013)

• No caso das empresas que já se encontram em funcionamento, ele deve mostrar não apenas aonde a empresa quer chegar, ou situação futura, mas também onde a empresa está no momento, mostrando os valores dos seus atuais indicadores de desempenho. (DORNELAS, 2013)

• O plano de negócios é uma ferramenta dinâmica e que deve ser atualizado constantemente, pois o ato de planejar é dinâmico e corresponde a um processo cíclico. (DORNELAS, 2013)

• O que o empresário precisa é de um plano de negócios que lhe sirva de guia, que seja revisado periodicamente e que permita alterações visando “vender” a ideia ao leitor desse seu plano de negócios. (DORNELAS, 2013)

• Quando menos se espera um pacote ou uma lei muda o futuro da empresa. Quando dobra a esquina, surge uma emergência, lá está um cliente, um investidor, um fornecedor querendo saber sobre a empresa. Ou melhor, querendo saber sobre o futuro da empresa. Ao invés do cartão de apresentação ou de belas frases de efeito dê-lhe o Plano de Negócios. (DOLABELA, 2001)

Abaixo será apresentado como um plano de negócio pode ser estruturado: Sumário Executivo, Plano de Produto/serviço; Plano Estratégico; Plano de Marketing; Plano Financeiro; e Plano Operacional.

SUMÁRIO EXECUTIVO

Através do Sumário Executivo é que o leitor decidirá se continua ou não a ler o seu Plano de Negócios

O sumário executivo é a primeira parte do plano, é uma síntese de todo o plano, portanto deve ser objetivo e deixar claro quais as pretensões da empresa e do empreendedor, além de, apresentar a ideia, o empreendedor, a empresa e sua missão e conter o que há de mais importante das próximas seções. Segundo o professor José Dornelas (2013)

O Sumário Executivo se trata da principal seção de um Plano de Negócios e deve expressar uma síntese do que será apresentado na sequência, preparando o leitor e atraindo o mesmo para uma leitura com mais atenção e interesse.

Embora o Sumário seja a primeira seção do plano, é última seção a se fazer durante a elaboração do mesmo, além de ser uma oportunidade de revisar o plano inteiro. Segundo Dornelas (2013), por ser um resumo o ideal é que não se estenda mais que duas páginas para não perder sua objetividade.

Como mencionado, o Sumário apresenta a missão da empresa. Entretanto cabe ao plano inteiro, de forma mais detalhada, destrinchar e afirmar a missão apresentada no Sumario. Agregado a este conceito de missão temos, “Visão e Valores”, esses três conceitos juntos são considerados um conjunto próprio de características que identificam a empresa e a diferencia das demais.

Segundo o SEBRAE  (2009) “a missão da empresa é o papel que ela desempenha em sua área de atuação. É a razão de sua existência hoje e representa o seu ponto de partida, pois identifica e dá rumo ao negócio”.

O consultor Sergio Luiz de Jesus (2008) afirma que a missão de uma empresa está tão ligada ao lucro quanto ao seu objetivo social, pois toda missão dever orientar os objetivos financeiros, humanos e sociais da organização.

O site InfoEscola apresenta alguns exemplos de missão:

  • Fiat: Desenvolver, produzir e comercializar carros e serviços que as pessoas prefiram comprar e tenham orgulho de possuir, garantindo a criação de valor e a sustentabilidade do negócio.
  • HSBC: Garantir a excelência na entrega de produtos e serviços financeiros, maximizando valor para clientes e acionistas.
  • Gerdau: Gerar valor para nossos clientes, acionistas, equipes e a sociedade, atuando na indústria do aço de forma sustentável.

A visão pode ser percebida como a direção desejada, o caminho que se pretende percorrer, uma proposta do que a empresa deseja ser a médio e longo prazo e, ainda, de como ela espera ser vista por todos.

Outra definição, é que a visão de uma empresa é “Uma imagem viva de um estado futuro ambicioso e desejável, relacionado com o cliente, e superior em algum aspecto importante, ao estado atual”. (WHITELEY, 1992). O site InfoEscola apresenta alguns exemplos de visão:

 

  • Fiat: Estar entre os principais players do mercado e ser referência de excelência em produtos e serviços automobilísticos.
  • HSBC: Ser o melhor grupo financeiro do Brasil em geração de valor para clientes, acionistas e colaboradores.
  • Gerdau: Ser global e referência nos negócios em que atua.

Após o estabelecimento da missão, visão e valores de uma empresa, é possível pensar na construção do plano de negócios que contempla outros planos, como podemos ver a seguir:

  • Plano de Produto/serviço;
  • Plano Estratégico;
  • Plano de Marketing;
  • Plano Financeiro; e
  • Plano Operacional.

Plano de Produto/Serviço

 

Neste plano o objetivo é detalhar as características e a proposta de valor do produto/serviço que será oferecido, descrevendo de forma detalhada a ideia do projeto, seus benefícios, o estágio de desenvolvimento, a sua produção, ciclo de vida, fatores tecnológicos envolvidos e as vantagens competitivas frente ao mercado.

Para ajudar na elaboração deste plano, de acordo com Filardi (2013),algumas questões deverão ser levadas em conta para nortear esse processo:

a)    Objetivo do Produto/Serviço

  • Qual é o objetivo do produto/serviço?
  • Como o produto/serviço beneficiará o cliente?
  • Ele resolve um problema ou indica uma oportunidade?
  • É um item de luxo ou um bem necessário?

b)    Características e Benefícios

 

  • Quais são as características únicas do produto/serviço, tais
  • Como custo, design, qualidade e capacidades?
  • Que benefícios o cliente obtém?
  • Que problema é resolvido para o cliente?

c)    Estágio de Desenvolvimento

 

  • Qual é a história de desenvolvimento do produto/serviço?
  • Em que estágio de desenvolvimento está o produto/serviço

(Modelo, protótipo de funcionamento, períodos de pequena produção, produção/fabricação máxima, ou outro?)

  • Quando você planeja atingir outros estágios de desenvolvimento?
  • Em que fase do ciclo de vida está o produto/serviço (concepção, lançamento, crescimento, maturidade, inovação ou declínio)?
  • Limitações do Produto/Serviço
  • Quais são as limitações inerentes ao produto/serviço, sehouver?  Inclua perecimento, vida de prateleira limitada,
  • Necessidades de instalação, restrições legais, disponibilidade da equipe ou outras limitações relevantes.

 

d)    Encargos do Produto/Serviço

 

  • Quais são os encargos que esse produto/serviço pode representar?
  •  Quais são as exigências e custos de seguro?
  • Que outros fatores podem reduzir ou eliminar os riscos do produto/serviço?

e)    Produção

 

  • Qual é o processo de produção?
  • Quanto será produzido internamente e quanto da produção será subcontratada?
  • Quais são os custos e serviços envolvidos na subcontratação?
  • Quem são os subcontratantes, quais são seus custos, quem fornece os serviços?
  • Incluir prazos de expedição, cobrança, inventário, estoque e pagamento.

f)     Instalações

Quais são os planos para instalações (fabricação, escritório, varejo)? Incluir instalações de fabricação, capacidade instalada de produção e capital futuro exigido para a construção de instalações.

g)    Fornecedores

 

  • Quem são os principais fornecedores de matérias-primas/serviços e quais são os contratos de compra significativos assinados por eles?
  • Há fornecedores de reserva?

h)   Produtos/Serviços Relacionados e Desmembramentos

 

  • Que produtos/serviços relacionados serão oferecidos ecomo aumentarão ou ampliarão a lucratividade do novo empreendimento?
  • Que novo produto/serviço (desmembramentos) pode ser desenvolvido para atender às necessidades de um mercado em mudança, nesse setor ou outros?

i)     Marcas Registradas, Patentes, Direitos Autorais, Licenças, Royalties

 

  • Como você protegerá a propriedade intelectual?
  • Quais patentes, marcas registradas ou direitos autorais foram obtidos ou quais serão buscados?
  • Quais acordos de licenças ou royalty estão associados ao produto/serviço e que planos foram feitos para futuros acordos?
  • Quais direitos de distribuição foram obtidos ou concedidos?

j)      Regulamentações Governamentais

 

  • Quais agências governamentais regulamentam empreendimentos no seu setor específico?
  • Quais aprovações governamentais são necessárias e qual é o status de tais aprovações?

PLANO ESTRATÉGICO

No plano estratégico é definido o rumo do empreendimento a longo prazo. McDonald apud Teixeira (2012) evidencia claramente as atribuições desse planejamento estratégico ao listá-las que o plano deve:

 

  • Traçar o rumo da organização no longo prazo, contratando com as questões de administração do dia a dia;
  • Definir o escopo das atividades da organização em termos do que ele fará e do que não fará;
  • Compatibilizar as atividades da organização com o ambiente no qual ela funciona, de modo a otimizar oportunidades e minimizar ameaças; e
  • Compatibilizar as atividades da organização com sua capacidade de recursos, sejam financeiros de mão de obra, tecnológicos ou níveis de competência.

Para conseguir uma base para o desenvolvimento e implantação das demais ações do empreendimento, se faz necessário uma análise da situação atual do mercado em que se planeja ser inserido para identificar possíveis oportunidades em um mercado altamente competitivo. Desde modo, as melhores metodologias de análises de mercado são demonstradas em matrizes que, segundo Teixeira (2013), tem as seguintes vantagens:

o    São ágeis para fazer;

o    Resumem muitas informações em um só documento;

o    Os meios de informática ajudam a fazer modelos;

o    Valorizam a analise;

o    Evitam escrever muito para explicar uma conclusão;

o    Possibilitam o cruzamento de informações; e

o    Proporcionam mais qualidade como apoio visual.

 

A matriz SWOT

 

Utilizaremos neste curso a matriz Swot por ser considerada academicamente como a mais utilizada e a mais simples das matrizes, sem perder a qualidade e credibilidade na análise para o seu projeto. Swot (Strengths, Weaknesses, Opportunities and threats) tem a tradução de Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças, é um demonstrativo qualitativo de aspectos positivos e negativos de seu Serviço/produto. Kotler apud Teixeira (2013), conclui que a matriz Swot auxilia na percepção do conjunto das variáveis controláveis e incontroláveis, facilitando a análise.

A matriz Swot é constituída por quatro quadrantes exatamente iguais conforme figura 1. Suas medidas serão de acordo com os tópicos inseridos em cada quadrado, devendo colocá-los em cada linha, evitando uma listagem muito grande, o que tornaria confuso e pouco analítica.

 

Figura 1 – Matriz SWOT

 

ForçasStrengths FraquezasWeaknesses
OportunidadesOpportunities AmeaçasThreats

 

Composição dos quadrantes:

a) Forças – deve-se listar em tópicos os aspectos internos mais positivos em relação ao seu serviço/produto, como por exemplo, chances de rápida penetração no mercado ou a capacidade de inovações, atendimento personalizado ao cliente, preço de venda competitivo, equipe treinada e motivada e localização estratégica da empresa;

b) Fraquezas – deve-se listar em tópicos os aspectos internos mais negativos em relação ao seu serviço/produto, como por exemplo, elevação da inflação com queda no consumo, equipe de vendas inexperiente ou gerência despreparada;

c) Oportunidades – deve-se listar em tópicos os aspectos externos mais positivos em relação ao mercado para o seu serviço/produto, como por exemplo, Existência de linhas de financiamento, poucos concorrentes na região, aumento crescente da demanda e disponibilidade de bons imóveis para locação; e

d) Ameaças – deve-se listar em tópicos os aspectos externos mais significativos para inseguranças quanto ao sucesso do seu serviço/produto, como por exemplo, Impostos elevados e exigências legais rigorosas.

 PLANO DE MARKETING

O plano do marketing é um documento que deve estar em sintonia com o plano estratégico, pois ele sintetiza as ações que devem ser tomadas para satisfazer os desejos e as necessidades do seu público alvo e, em consequência, alcançar os objetivos do empreendimento.

Em suma, este plano deve ser detalhado. Deve conter uma análise completa do ambiente externo em que o negócio se insere. É preciso estabelecer quem são os seus clientes/público-alvo potenciais e como ele será conquistado e se manterá no mercado, quem são seus concorrentes e suas projeções do mercado, quem são seus fornecedores e como será o sistema de distribuição, qual a imagem do seu negócio será difundida para seu público-alvo e quais são suas vantagens competitivas.

Entretanto, segundo Teixeira (2012; p. 84), a redação deste documento deve ser simples, objetiva, sem termos que dificultem sua leitura, compreensão e, principalmente, implementação. É um trabalho que será posteriormente utilizado por profissionais que não participaram do processo de sua elaboração, mas que terão papel importante para que os objetivos sejam atingidos.

De acordo com Filardi (2013), é aconselhável que se estruture o plano de marketing analisando os seguintes pontos:

a)      Perfil do Setor

• Tamanho atual:

-Qual o tamanho atual de seu setor para este produto/serviço?

Qual o tamanho do setor a nível nacional, regional, estadual e local?

-Quantos reais são gastos anualmente e/ou quantas unidades são consumidas anualmente no setor?

• Potencial de crescimento:

-O quanto o setor está crescendo, estabilizando ou declinando?

• Tendências do setor:

-Quais as tendências no setor?

-Que efeito a tecnologia tem sobre o negócio?

-Como a Internet afeta seu setor?

• Outras características:

-Quais questões sazonais afetam seu setor?

-Qual o lucro médio para negócios neste setor?

-Em que área do país está localizada a maioria dos negócios em seu setor?

-Canais de distribuição

-Quais canais de distribuição existem atualmente para apoiar a venda de seu produto/serviço?

b)  Análise Competitiva

• Concorrência direta:

-Qual a concorrência direta para seu produto/serviço?

-Que empresas vendem produtos/serviços semelhantes para o mesmo mercado-alvo? Cite as fontes de informação.

• Concorrência indireta:

-Qual a concorrência indireta para seu produto/serviço?

-Que empresas vendem produtos/serviços diferentes que atendem à mesma necessidade que seu produto/serviço? Cite as fontes de informação.

• Concorrência futura:

-Que futura concorrência você espera ter para seu produto/serviço? Cite as fontes de informação.

• Análise competitiva:

-Qual sua vantagem competitiva?

-Como seu produto/serviço irá competir nas áreas de preço, qualidade, características únicas, sistema de distribuição, marketing/publicidade, localização geográfica e pontos fortes / fracos?

c)  Análise de Mercado

• Perfil do mercado-alvo:

-Que mercado-alvo será selecionado?

-Quantos clientes potenciais e/ou reais potenciais estãodisponíveis neste segmento de mercado?

-Qual sua participação neste mercado?

-Que outros mercados, se houver, serão almejados e em que estágio do negócio?

-Observe que o mercado-alvo podem ser empresas no canal de distribuição ao invés do usuário final.

• Perfil do cliente:

-Qual o perfil do cliente almejado, incluindo idade, gênero, profissão, renda e localização geográfica?

-Que atitudes, valores, sistemas de crenças e status socialdefinem este grupo de clientes?

-Para clientes empresariais, qual o tipo de negócio de seu cliente, qual o uso pretendido do produto/serviço, localização geográfica e tamanho da organização?

• Futuros mercados:

-Que oportunidades podem surgir em futuros mercados, incluindo tamanho do mercado, método de penetração no mercado, data prevista de entrada e custos aproximados?

d)  Preços

• Estratégia de preços:

-Quais suas estratégias de preços de curto e longo prazo?

-Por que você selecionou essas estratégias?

-Quais as estratégias de preços de seus concorrentes?

-Quais as restrições de preços e pontos sensíveis para seu produto/serviço?

e)  Penetração de Mercado

• Imagem da empresa:

-Qual a imagem de sua empresa?

-Como você transmitirá esta imagem?

-Atendimento ao cliente

-Quais suas estratégias de atendimento ao cliente?

-Que políticas você estabelecerá em relação às garantias

Referentes ao seu produto/serviço?

-Qual será sua política de devoluções e custos de serviço?

• Localização:

-Onde o negócio será localizado?

-Como este local ajudará a promover seu negócio?

-Qual a estrutura demográfica da vizinhança de seu negócio?

-Por quanto tempo você pretende ficar neste local?

• Equipe de vendas diretas:

-Será usada uma equipe de vendas interna para vender o produto/serviço para o usuário final?

-Quantos vendedores serão contratados?

-Quanto custará uma equipe de vendas diretas (pacote de compensações, treinamento, equipe de apoio, concursos,bônus, reuniões, ajudas de vendas, displays, amostras, material de treinamento, catálogos e brochuras)?

• Representantes de vendas:

-Serão usados representantes de vendas externos para vender

O produto/serviço para o usuário final?

-Quantos representantes serão usados?

-Qual será o custo de usar representantes de vendas (pacotes de compensação, ajuda de custo, catálogos, brochuras e amostras)?

• Licenciamento ou Distribuidores:

-Para quem, caso exista, você licenciará seu produto/serviço?

-Que taxas iniciais, anuais e royalties você cobrará?

-Que empresas serão usadas para distribuir seus produtos/serviços?

• Propaganda e Promoções:

-Que propaganda/promoção será usada para o sistema de distribuição e clientes?

-Que mídia você usará para promover seu negócio?

-Qual será o custo da propaganda/promoção?

• Publicidade:

-Quais suas estratégias para obter publicidade para seu negócio?

-Que eventos você promoverá por meio de comunicados de imprensa?

-De que mídia você tentará solicitar publicidade?

• Telemarketing/Mala-direta:

-Será usado telemarketing/mala-direta para vender o produto/serviço para o usuário final? Onde você obterá um mailing?

-Qual sua programação para o telemarketing/mala direta e qual a taxa de resposta estimada?

-Qual será o custo de telemarketing/mala direta (mailing, material impresso, correio e custo por contato)?

• Internet:

-Como você usará a internet para promover seus serviços?

-Quais recursos estarão presentes em seu site?

-Você usará e-mail para se comunicar com os clientes?

-Quanto custará para construir e manter um site?

• Eficácia da penetração de mercado:

-Que atividades são planejadas para entrar no mercado?

-Quando elas começarão e terminarão?

-Quem é responsável por cada atividade?

-Como você medirá a eficácia de cada tática de penetração de mercado?

PLANO FINANCEIRO

Seja qual for o seu sonho, o planejamento financeiro é uma das ferramentas mais importantes para torná-lo realidade.

Quando começa o planejamento financeiro durante a elaboração do Plano de Negócios?

O Plano Financeiro é produto planejamento financeiro de sua empresa. Mas para calcular todos os custos, investimentos, despesas e receitas é preciso que tudo isto já esteja definido. Portanto o Plano financeiro é a última seção do PN e a última etapa antes de começar a elaborar o Sumário Executivo (resumo).

Esta etapa do planejamento, provavelmente o empreendedor terá que contar com a ajuda de um especialista em finanças. Entretanto existem muitas ferramentas e planilhas prontas para auxiliá-lo a obter a projeção e resultados financeiros, ou seja, o que o empreendedor precisa, é apenas, alimentar essas planilhas com as informações necessárias.

Para tanto faz-se necessário que o empreendedor entenda alguns conceitos, para saber identificar, classificar e transformar tudo o que foi definido anteriormente em valores. Por exemplo, todos os equipamentos e mão-de-obra necessária, os meios pelos quais o produto ou serviço serão divulgados, a matéria-prima necessária etc.

Além disso, no planejamento financeiro define-se qual será o retorno todos os investimentos trarão e, principalmente, o planejamento financeiro trabalha com o tempo, com prazos, a fim de fazer uma projeção da situação financeira da empresa nos próximos anos.

Abaixo, os conceitos necessários que o empreendedor conheça um bom planejamento financeiro são:

1)  Despesas e Receitas

2) Custos Fixos e variáveis

3) Investimento Inicial

a) Investimentos pré-operacionais

b) Investimentos fixos

c) Capital de Giro

·  Estoque; e

·  Caixa Mínimo.

4) Fluxo de caixa

5) Demonstrativo de resultados (DRE)

6) Ponto de Equilíbrio

7) Balanço Patrimonial

8) Pay back

 

1) RECEITAS E DESPESAS

As receitas são todos os recursos provenientes da venda de mercadorias ou prestação serviços ou de outras fontes, como por exemplo, aluguéis, rendimentos de uma aplicação financeira, juros etc.

Quando uma pessoa adquire um carro para uso pessoal, este bem lhe trará despesas, como combustível, troca de pneus, manutenção etc. Agora, se uma pessoa adquire um carro ou uma casa e aluga, este mesmo bem lhe trará receita. É o que chamamos, no universo econômico, de fluxos passivo e ativo, ou seja, o que gera despesas é considerado passivo e o que gera receita e considerado ativo.

 

2) CUSTOS FIXOS E VARIÁVEIS

Custos fixos são todos os custos que não estão diretamente proporcionais ao volume de produção, de venda ou prestação de serviço.

Ex: Honorários do contador; contas de telefone, água e energia; IPTU; pró-labore, depreciação e etc.

É importante esclarecermos o que é pró-labore e depreciação.

 

3) INVESTIMENTO INICIAL (TOTAL)

O Sebrae (2013) explica que é o total de recursos a ser investido para que a empresa comece a funcionar. Portanto, ao descobrir valor do Investimento Inicial o empreendedor descobre o quanto precisa para abrir sua empresa e iniciar seu negócio.

É importante ressaltar que nomenclatura pode mudar dependendo do autor, mas o significado continua o mesmo. A cartilha do SEBRAE, “Como elaborar um Plano de Negócios” (fonte?), trata este mesmo conceito como Investimento Total, já especialistas em empreendedorismo como os professores José Dornelas e Fernando Dolabela tratam como Investimento Inicial, o mesmo pode acontecer com os demais conceitos apresentados.

Para o Sebrae (2013) o Investimento Total é formado pelos investimentos pré-operacionais, fixos e o capital de giro conforme serão apresentados a seguir:

a) INVESTIMENTO PRÉ-OPERACIONAIS

Gastos que o empreendedor efetua antes de sua empresa começar a funcionar, ou seja, entes de entrar em operação. (Dolabela, 2008)

Ex: Pintura, instalação elétrica, troca de piso, cursos e treinamentos, despesas de legalização, divulgação etc.

b) INVESTIMENTOS FIXOS

O  Sebrae (2013) explica que o Investimento Fixo corresponde a todos os bens que você precisa comprar para que seu negócio possa funcionar de maneira apropriada. Diferente do conceito de custos fixos abordado anteriormente.

Ex: Máquinas, móveis e utensílios, ferramentas, veículos, aparelhos eletrônicos e de informática, imóveis, lotes etc.

c) CAPITAL DE GIRO

É o montante de recursos necessário para o funcionamento normal da empresa. O termo capital de giro vem do processo circular do processo de geração de lucros em uma empresa, ou seja, comprar estoque, produzir, vender, comprar estoque, produzir e vender, repetidamente. Em termos contábeis, o capital de giro representa o ativo circulante da empresa, são os bens da empresa que podem ser convertidos em capital dentro de um curto prazo, por exemplo: mercadorias em estoque, dinheiro em caixa, matérias primas e aplicações financeiras.

Para obtermos o valor de Capital de Giro necessário faz-se necessário identificar os custos com:

 1c) ESTOQUE

O estoque é composto pelos materiais indispensáveis a fabricação de seu produto ou por mercadorias a serem revendidas, no caso de comércio. Para as empresas prestadoras de serviço o contexto de estoque pode apresentar-se de forma diferente limitando-se apenas a estoque de material de limpeza e escritório, neste caso depende do tipo de serviço prestado.

Para obter os custos com estoque é importante o empreendedor considerar e observar:

• Qual a sua capacidade de produção.

• Suas instalações e maquinário.

• O tamanho do mercado a qual direciona-se a empresa.

• Sua disponibilidade financeira.

• A projeção de volume de produção, vendas ou prestação de serviço.

• Se há sazonalidade, isto é, oscilações no mercado.

• Fornecedores (neste caso o ideal é uma pesquisa dos fornecedores).

• O prazo estabelecido pelos fornecedores.

 

2c) CAIXA MÍNIMO

O  Sebrae (2013) explica que o caixa mínimo representa o valor em dinheiro que a empresa precisa ter disponível para cobrir os custos até que as contas a receber de clientes entrem no caixa. Corresponde a uma reserva inicial de caixa.

Ao calcular o caixa mínimo, devem ser levados em consideração todos os custos fixos e variáveis, além dos prazos de valores a pagar e receber, isto é, entrada e saída de caixa.

 

Resumo

INVESTIMENTO INICIAL
a) Investimentos Pré-Operacionais R$ 1.700,00
b) Investimento Fixo R$ 25.000,00
c) Capital de Giro R$ 9.800,00
 1c) Estoque R$ 5.000,00
2c) Caixa mínimo R$ 4.800,00
Total R$ 36.500,00

 

A tabela a cima exemplifica através de um cálculo os conceitos apresentados até agora, e nos apresenta um total R$36.500,00, ou seja, neste exemplo, a empresa necessita de um Investimento Inicial R$36.000, para abrir as portas e começar a funcionar. Portanto este tipo de tabela é fundamental que apareceça no seu Plano de Negócios, pois o plano deve justificar de onde surgiram os números que deram origem ao valor do Investimento Inicial.

 

4) FLUXO DE CAIXA

Por que uma empresa vai à falência? A resposta inicial é simples: faltou caixa para pagar seus compromissos.

Diversos motivos podem levar uma empresa a falência, entre eles, está a falta de planejamento com relação ao caixa, para tanto, faz-se necessário o fluxo de caixa. O mesmo representa, em uma linha de tempo, todas as entradas e saídas do caixa da empresa no momento em que elas acontecem, bem como os saldos de cada período. É a melhor ferramenta a curto e médio prazo que o empreendedor tem, pois mostra se a empresa terá dinheiro para pagar as contas. Permite visualizar, por exemplo, se será preciso pedir empréstimos no futuro, se será viável vender produtos a prazo, se as receitas chegarão a tempo de cobrir as despesas, etc.

A importância do fluxo de caixa pode ser comparada ao “plano de vôo” de um avião. A rota e o destino já estão planejados, mas correções e adequações devem ser feitas se houver turbulência ou uma tempestade imprevista. (DOLABELA, 2008).

5) DEMOSTRATIVO DE RESULTADOS (DRE)

O Demonstrativo de Resultados esclarece ao empreendedor, o quanto a empresa irá gerar de lucro e quanto será necessário produzir/vender ou prestar de serviços, para obter o lucro desejado, além disso, o Demonstrativo de Resultados fornece dados para que se entenda como a empresa alcançou tal resultado durante o período, seja na obtenção de lucro ou acarretando em prejuízo.

 

DEMONSTRAÇÃO DE RESULTADOS
Item Valor (R$)
Receita bruta de vendas 3.500,00
(-) Deduções sobre vendas (455,00)
Receita de vendas 3.045,00
(-) Custo produtos vendidos (1.082,00)
Margem de Contribuição 1.963,00
(-) Despesas administrativas (salário do Bernardo) (50,00)
(-) Despesas de vendas (folhetos) (5,00)
(-) Despesas gerais (luz, materiais indiretos) (300,00)
Lucro operacional 1.608,00
Receitas financeiras 0,00
(-) Despesas financeiras (0,00)
Lucro antes do imposto de renda (LAIR) 1.608,00
(-) Previsão para Imposto de renda (15%) (241,20)
Lucro Líquido 1.366,80

Fonte: academia.starta.com.br

 

A tabela a cima, apresenta como primeiro valor a Receita Bruta R$ 3.500,00, ou seja, este é todo o valor que entrou em caixa durante o mês. Como último valor a tabela apresenta o Lucro Líquido de R$ 1.366,80, entre estes dois valores (Receita Bruta e Lucro Líquido) encontram-se todas as saídas de caixas durante o mês, isto é, custos, despesas e investimentos, ou seja, basicamente, subtrai-se todo o valor que entra em caixa por todo o valor sai do caixa durante determinado período, a fim de obter o lucro líquido que a empresa atingiu durante este mesmo período.

 

6) PONTO DE EQUILÍBRIO

Para o SEBRAE (2013), o ponto de equilíbrio representa o quanto sua empresa precisa faturar para pagar todos os seus custos em um determinado período. Ou seja, é o ponto em que as receitas se igualam aos custos, não havendo lucro ou prejuízo. Se o volume estimado de vendas estiver acima do Ponto de Equilíbrio, a empresa terá lucro, se estiver abaixo, terá prejuízo.

Portanto o objetivo de um empreendimento é sempre ultrapassar o Ponto de Equilíbrio, pois é justamente a partir deste ponto que a empresa começa a lucrar.

7) BALANÇO PATRIMONIAL

 O Patrimônio representa o valor total, atual e real da empresa. O Balanço Patrimonial é uma demonstração contábil, ele representa a posição patrimonial e financeira de uma empresa de forma qualitativa e quantitativa em um determinado período de tempo, pois define o capital que a empresa efetivamente tem em caixa.

8) PAYBACK

O indicador que tem por função mostrar em quanto tempo será recuperado o dinheiro gasto com o investimento inicial (DOLABELA, 2008). A seguir um exemplo de como obter este resultado.

PLANO OPERACIONAL

É no plano operacional que é descrito os principais aspectos relativos a operação do empreendimento, ou seja, deverá ser mencionado todos os processos que serão necessários para a viabilidade do negócio, como o fluxo operacional, cadeia de suprimentos, controle de qualidade, serviços associados, capacidade produtiva, logística, sistemas de gestão, metodologia, descrição dos indicadores e ferramentas de monitoramento e avaliação.

Neste plano deverá ser disposto a organização interna do empreendimento por meio de organograma, funcionograma, perfil de cada profissional envolvido no negócio além dos aspectos físicos, como a localização das instalações, mobiliário, equipamentos, organização do trabalho, métodos de produção, controle de qualidade, suporte ao cliente.

De acordo com Filardi (2013), é aconselhável que se estruture o plano operacional analisando os seguintes pontos:

a) Estrutura Legal de Negócio

  • Que estrutura legal foi escolhida?
  • Quais são os principais motivos para essa escolha?

b) Equipe de Gestão

 

  • Qual é a contribuição do empreendedor na gestão?
  • Quem são os integrantes-chave de gestão e qual é a descrição de suas atividades e experiência anteriores?
  • Quais setores ou cargos, tais como presidente ou diretor financeiro, cada um ocupará e desempenhará?
  • Quais experiências e qualificações são desejadas para futuros cargos de gerenciamento?
  • Quando e como serão preenchidos?

c) Recrutamento e Seleção de Funcionários

  • Qual seu plano para encontrar e contratar pessoasautomotiva das para o seu negócio?
  • Quais são as qualificações necessárias, deveres e diretrizes gerais a serem seguidas?

d) Remuneração e Participação

Qual é o pacote de remuneração para o empreendedor e outros integrantes da equipe de gerenciamento?

Quais são seus salários, benefícios e bônus?

Que fatia do negócio é de propriedade do empreendedor e da equipe de gerenciamento?

  • Prêmios e Plano de Incentivos ao Funcionário.
  • Que sistema de prêmios e incentivos ao funcionário estará em vigor?
  • Qual é o plano de incentivo?
  • Incluir prêmios especiais de reconhecimento, recompensas em forma de quantias pagas de uma só vez, bônus, participação nos lucros, comissões, trabalho em equipe e horário flexível.

e) Comunicação

  • Como você comunicará seus valores e expectativas de negócios?
  • Que sistema utilizará para assegurar clareza de comunicação por todos os setores do seu negócio?

f)Equipe de Apoio Externo

 

  • Quem são os consultores-chave? Incluir nomes e remuneração de contadores, advogados, bancos e consultores.
  • Que tipo de expertise eles irão oferecer?  Incluir alianças estratégicas, tecnologia de computação, gerenciamento, marketing e especialistas em questões relativas a produtos ou serviços.

 

Por fim, vastas são as publicações a respeito da elaboração do plano de negócios. É aconselhável que se pesquise sobre cada plano individualmente, de forma detalhada, a fim de que seja possível conhecer mais a fundo sobre os mesmos. Orienta-se que de tempos em tempos, o empreendedor revise o seu planejamento. Ele não é uma prisão para o seu negócio, é um orientador. Por isso, tem que ser revisto com frequência.

 

REFERÊNCIAS

DOLABELA, F. O plano de Negócios: Solução ou Armadilha?. Você S.A. jul-ago, 2001.

______. O segredo de Luiza. Rio de Janeiro: Sextante, 2008.

________. Plano de negócios. Disponível em: <http://pt.scribd.com/doc/55652426/Fernando-Dolabela-Plano-de-Negocios>. Acesso em: 29 de set, 2014.

FILARDI, L. Iniciativa Jovem Shell: Guia Prático. Rio de Janeiro: Shell, 2013.

GOMES, I. M. Como elaborar um plano de marketing. Belo Horizonte: SEBRAE-MG, 2013.

RAMOS, R. L. S. Missão, Visão e Valores: Os Princípios Essenciais. Site Infoescola.com. Disponível em: <http://www.infoescola.com/administracao_/missao-visao-e-valores-os-principios-essenciais>. Acesso em: 29 de set, 2014.

ROSA, C. A. Como elaborar um plano de negócios. Brasília: SEBRAE-DF, 2013.

SEBRAE. Como elaborar um Plano de negócios. Brasília, 2009.

SILVA, Helton Haddad. Planejamento estratégico de marketing. 4. ed.  Rio de Janeiro: FGV, 2011.

SOUZA, É. de. OSHIKAWA, J. C. Y. Proposta de Plano Formal de Negócios para criação da empresa “ Farmácia Farmasil”, em Indaial-SC. Revista Interdisciplinar. Blumenau, v.5, n.4, p.72-96,TRI IV, 2011.

TEIXEIRA, R. F. Gestão e planejamento de marketing. Rio de Janeiro: FGV, 2013.

UNIVERSIDADE FEDERAL DA BAHIA. Organização e gestão da escola: planejamento e avaliação, Organização e gestão da escola: planejamento e avaliação. Disponível em: <http://www.moodle.ufba.br/mod/book/print.php?id=10197> Acesso em: 29 de set, 2014.

 


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